耶鲁大学的两位心理学家找来一批自愿参与调查的学生，让他们对一组人物的性格做评价，这看上去一项再普通不过的研究了，不过在实验开始前，研究人员设置了一个有趣的操作：让学生帮研究助理拿一会儿咖啡，一些学生拿到的是热咖啡，而一些学生拿到的是冰咖啡。之后的调查结果有什么不同呢？

 

他们发现，在后续的人物评价调查中，捧过热咖啡的学生比捧过冷咖啡的学生认为评价对象更为热情大方。也就是说，短暂地接触温暖的东西，能让人对周围其他人的态度立刻变得更亲近、更信任。在随后展开的社交互动中，他们会变得更慷慨、更合作。

仅仅温度的差别，就能对我们的行为产生如此大的改变吗？在这背后，有着怎样的心理学机制影响了我们的行为？要想揭开这个谜底，我们需要从一个雌火鸡的故事说起。

动物学家M. W. 福克斯曾用一种非常称职的雌火鸡，做过这样一个实验：

这种雌火鸡对小火鸡充满关爱，警惕性极强，为了做好保暖和清洁工作，它们会把孩子收拢在身子底下。但火鸡妈妈做这一切，都必须依靠小火鸡的“叽叽”声。如果一只小火鸡发出“叽叽”声，火鸡妈妈就会照料它，如果没有，火鸡妈妈根本就不会注意它，有时甚至会误杀它。

一般情况下，火鸡妈妈只要见到天敌臭鼬就会嘎嘎大叫，猛烈攻击。但如果，在臭鼬出现时，立即用录音机播放“叽叽”声，火鸡妈妈立即由“女战士”转为母爱爆棚的好妈妈，它会将臭鼬收拢到自己的翅膀下，好好爱护。录音机一关，好妈妈又立即变成女战士，猛烈攻击臭鼬玩具了。

雌火鸡的行为看起来盲目荒谬，但却揭示了动物行为中固有的机械化行为模式。在动物的身体里有这样一套触发机制，引起触发的并不是对手的整体，而是对手具备的某些特征。这就像当我们按下播放器按钮时，磁带机会播放声音一样。小火鸡的叫声，起着行为“开关”的作用，按下“开关”，大自然沉淀下来的生命程序便会自动运行。

 

隐藏在我们体内的“开关”

而这样的触发机制在人体内也同样存在，著名社会心理学家罗伯特·西奥迪尼认为，无论是动物还是人，当某种触发特征出现时，人就会不假思索地做出相应的反应。

我们之所以这样，是因为你我生活在一个极端复杂的环境中，为了对付它，我们需要捷径。哪怕就是短短的一天当中遇到的每一个人、每一件事，我们也不可能把相关的方方面面都辨识出来，分析出来。我们做不到，因为我们没有足够的时间、精力和能力。相反，我们必须频繁地利用我们的范式、我们的首选经验，根据少数关键特征把事情分类，一碰到这样那样的触发特征，就不假思索地作出反应。这就是咖啡不同温度带来不同影响的原因。

 

那么，在我们身体里都存在哪些“开关”呢？

 

语言联想：名字难度的人为什么更难升职？

中国的孩子很早就学过一篇叫做《语言的魅力》的课文，讲的是法国诗人让·彼浩勒如何帮助一位双目失明的乞讨老人的故事。老人的身边立着一块木牌，一开始写着“我什么也看不见！”然而过往的行人却无动于衷，后来诗人在前面加了“春天来了，可是…”几个字，便轻松改变了老人家无人问津的状况。这就是语言的魅力。

 

心理语言学分析表明，语言的主要功能不是表达或描述，而是影响。它借助有利于沟通者观点的一连串心理联想，提前将接受方的注意力引导到某一点上。“春天来了”让路人产生对鲜花、飞鸟、嬉戏的孩子的联想，让他们惊觉，原来老人失去了这么多。

 

语言联想有时是正面的，有时是负面的。几年前，一位白人政府官员用“niggardly”这个词形容自己打算怎样处理收紧的办公室预算，结果收到了大量的投诉，竟逼得他辞了职。这个词的意思是“吝啬”或“花钱缩手缩脚”，但因为它跟“nigger”（黑鬼）的字音和拼写都有相近之处，引发了人们的负面反应。类似地，二手车销售员都听培训师教导过，不要把卖的车形容成“旧车”（used），因为这个词跟磨损、撕裂有关联，而要说成是“二手车”（preowned），它联结了拥有、持有的想法。

 

“容易”是另一个同样具备明确积极联想的概念，轻松实现某事，会以一种特定的方式跟极大的积极性挂钩。如果我们流利地掌握了某件事，可以毫不费力地迅速想象或者处理它，那么我们不光会更喜欢它，也会认为它更可行、更值得做。

 

比如说人们对五官容易辨识、名字发音容易的人或东西有更大的好感。有趣的是，如果人们能在认知上轻松地处理某件事，他们面部肌肉的神经活动会增加，产生微笑。反过来说，要是事情很难处理，观察者往往不喜欢这一体验，从而也就不喜欢相关的东西。后果很严重。有人分析了美国10家律师事务所里500名律师的名字，发现要是律师的名字越难发音，他在事务所所处的层级就越低。顺便说一句，这一效应独立于名字的异国情调。也就是说，跟有着容易发音的外国名字的人相比，有难以发音的外国名字的人可能职位更低。人们碰到难以发音的药品或食品添加剂时也会产生类似效应：他们会不太喜欢这种产品及其潜在风险。

 

知觉启动：冲刺海报让你更成功

你身边是不是有这样的朋友，他们喜欢在办公桌上贴上激励自己的小便签、把自己的职业偶像照片贴在墙上或者设为壁纸。你也许还见过这样的企业氛围，公司的墙上贴着印刷着硕大公司口号的标语海报，有时候，文字是单独展示的；有时候，它是跟相关图像配套的，比如跑步选手赢得了比赛；还有时候，海报上只有一张振奋人心的图片。这种充斥着鸡汤色彩的操作，真的能激发我们的潜力，获得更好的成绩？

 

研究人员找来一群电话筹款员，在他们开始当班时，给所有人分发一些资料，帮助他们向客户介绍筹款的意义，为本地一所大学募捐。一些筹款员分发到的资料是印在普通白纸上的，另一些筹款员拿到的资料则配有跑步选手赢得比赛的照片。在3小时轮值结束的时候，第二组筹款员筹措到的资金，比第一组多60%。胜利的跑步者激发了筹款员与成就相关的思维，以至于他们的生产力显著得到提高。

 

由于某一单词或图片的先前呈现而导致最后对该刺激或相关刺激进行加工的异化，在心理学中被称为“知觉启动”。这一原理早在二战时期，曾被英国皇家政府运用，他们制作了印有“Keep Calm and Carry On”的海报，原计划应对纳粹占领英国这一情况发生后，用以鼓舞民众的士气。后来由于空战胜利被秘密销毁，只有一些被保留，直到2000年才被人从前人遗物中发现，并被众多商家印刷发行。如今Keep Calm and Carry On已成为一种流行语，当国家有危机的时候，比方说灾难或恐怖袭击，相关的文字艺术海报便会在社交网络广为传播，以传递拼搏不息的精神。

 

对于孩子而言，海报需要运用有度，如果教室的墙壁上装饰了太多的海报、地图和艺术品，会降低小学生们的理科考试成绩。很明显，背景信息既能引导也能分散注意焦点，想要达到最佳影响效果的人，必须深思熟虑地对其加以管理。

 

音乐共鸣：法国歌曲如何促进法国葡萄酒销量

从人类有史以来，在全球多种多样的人类社会当中，为什么都有音乐的身影出现呢？对此有一个很合适的解释。音乐集合了多种可辨识的规律性：节奏、韵律、强度、节拍和时间，因此拥有极为稀有的协同力量。听众可以很容易地在肌肉运动、感官、声音和情绪维度上彼此达成一致。这种一致状态可以带来更多效应：自我与他人的融合，社会凝聚力，支持行为。

 

让我们来看看在德国进行的一项对4岁儿童的研究。孩子们参加一个游戏，有一些会跟搭档一起边唱歌边绕着圆圈走，他们的动作要跟上录好的音乐；另一些孩子要做的几乎相同，但没有音乐伴奏。后来，等孩子们有机会展现自己的助人精神时，一起和着音乐唱歌绕圈的孩子帮助搭档的概率，比未受音乐先发影响的孩子高3倍。

 

帮助行为要求自我牺牲，帮忙的人要放弃个人的玩耍时间协助搭档。共同的音乐和动作体验，大幅提升了孩子们稍后的自我牺牲精神。这也说明，孩子们的个人牺牲，并不来自对是否应当提供协助的理性权衡。帮忙的意愿完全不是扎根在理性当中的。它是自发的，直觉性的，以跟搭档一起投入音乐所自然产生的情感联系为基础。

 

不同音乐也会根据音乐的特征产生不同的效果。红酒店里的客户，如果听到背景音乐播放德国歌曲，购买德国葡萄酒的可能性更大；如果听到的是法国歌曲，购买法国葡萄酒的可能性更大。

 

音乐的影响作用，针对的是直觉思维系统。人们跟着节奏，也跟着彼此一起唱歌、摇摆、扭动、挥手，这反应发自他们的感官和内脏。当音乐在意识里占主导地位的时候，人很少会分析性地思考。在音乐的影响之下，人很难进入审慎而理性的思维路径，因此也就无法采用这种思维方式。正如伏尔泰所说：“说出来愚蠢的话，唱出来就不一样了。”这也解释了为什么年轻姑娘这么容易对乐手倾心钟情，音乐讲究的是和谐。和谐的旋律，唤起了情感和亲密的关系。

延伸阅读：《先发影响力》

《影响力》告诉我们应该说什么做什么去说服他人，而《先发影响力》在此之上，让我们了解说话行事的最佳时机，掌握“注意力转移的艺术”。《先发影响力》还将原有的“影响力六大武器”进一步打磨完善，并首度揭露“影响力第七大武器”，将影响力的功效持续放大。

—转载授权、商务合作—

联系邮箱：shaoqi@cheerspublishing.com