戚薇在某节目中提到一个女人圈最流行的一个话题：“女人的衣柜里总是少一件衣服”，这主要是在说一些追求时尚和潮流的女孩子，在商场里买了一件新衣服，回家后再看其他的衣物就不顺眼了，于是为了搭配这件衣服，不自觉地就会买上款式不同的鞋子、裤子和饰品，以满足自我对美的需求，这也就是为什么“女人的衣柜里，总是少一件”的原因。其实，女人的这种行为，就是心理学中常提到的鸟笼效应。

1. 什么是鸟笼效应？

 

鸟笼效应，又称“鸟笼逻辑”，是人类难以摆脱的十大心理之一，其发现者是近代杰出的心理学家詹姆斯。“鸟笼效应”是具体指的是人在偶然获得一件物品后，会继续添加更多与之相关而的东西的心理和行为现象。

2. 理论背景

 

1907年，美国著名心理学家詹姆斯从哈佛大学退休，同时退休的还有他的好友――物理学家卡尔森。一天，詹姆斯与卡尔森打赌，他说：“我一定会让你不久就养上一只鸟。”卡尔森不以为然地笑道：“我不信！因为我从来就没有想过要养一只鸟。”

没过几天，卡尔森生日，詹姆斯送上了他准备的生日礼物――一个精致的鸟笼。卡尔森想起那个赌约，哈哈大笑：“你就别费劲了，我只会把它当成一件漂亮的工艺品。”

 

不久，卡尔森就发现一件事情：只要有客人来访，看见卡尔森书桌旁那个空荡荡的鸟笼，无一例外地都会问一句：“卡尔森教授，你养的鸟怎么不在笼子里呢？” 卡尔森只好一次又一次地向客人解释说：“我从来就没有养过鸟，这是朋友送我的礼物。”然而，这种回答每每换来的却是客人困惑而有些不信任的目光。

 

终于有一天，卡尔森在送走又一个带着疑惑的朋友后，走进花鸟商店，买了一只漂亮的鹦鹉，回家后养在了那个鸟笼里。同时，他也微微有些沮丧地承认，他的好友詹姆斯的“鸟笼战略”成功了！这就是心理学上著名的“鸟笼效应”。

3. 鸟笼效应发生的条件

(1) 首先鸟笼是和鸟、鸟食相关联的，也即是说鸟笼不是孤立存在的.

(2) 鸟笼的存在会诱发某种心理活动，如攀比、求异、求实、最求价值的心理，正是由于心理需求的存在导致了添加更多自己并不一定需要的东西，即是产生了像多米诺骨牌一样的连锁反应。

(3) 最初的鸟笼作为第一张骨牌在倒下的那一刻要具备足够的力量去压倒第二张骨牌，以此类推，否则连锁反应无法形成，也即是说不去实施其他关联行为的成本大于实施关联行为的成本。

(4) 当鸟笼效应发生后，如果消费者发现因为一件不起眼的物件而买回一大堆自己并不需要的东西时，他必然会有一种上当受骗的感觉，从而可能在后续的消费行为刻意避免以降低鸟笼效应发生的概率。那么商家在战术上的小胜，却

因为伤害了消费者而造成战略上的大败。因此要让鸟笼效应持续进行，形成一个闭环的生态链，才是每个企业应该做的，而持续发生的条件不在产品本身，在于对品牌精神层面的认同与追随。

4. 相关心理学效应 : 狄德罗效应

 

老赵和老张都是文化人，也是相处多年的老邻居，由于工作的缘故，老赵要搬家到另外一个城市，家里的东西大部分都要卖出去。清理完所有的家具后，只剩下了一张书桌，因为价格昂贵，不太好卖，老赵便决定把它送给老张作纪念。老张欣悦地接受了老赵的馈赠，并表示了感激之情，将书桌搬回了自己的房间。那张书桌外观非常雅致，散发着古典的韵味。

 

酷爱文墨的老张十分喜欢这张古色古香的书桌，不过，他随即发现一个问题：他原来坐的那把破旧的、方方正正的木藤椅和书桌看上去极不相称！于是，为了让座椅和书桌相配，老张以不菲的价格，买了一把高档的、古典风格的太师椅来搭配。一天，朋友来老张家做客，言辞间对书桌和椅子赞不绝口，但转过话头却说：“不错，不错，只是你要能把书橱换一下更好了。”

 

老张看着破旧的书橱，点了点头，心想确实也应该换一个好的。于是朋友走后，他又跑到商场里花钱买了一个风格和书桌、椅子统一的新书橱……不久后，又有一个朋友光顾了老张家，对其书房的家具赞誉有加，却又评论道：“你的书房什么都好，就是光线太暗，要是能把前面的墙打掉，加个落地窗，这间书房就更完美了！”

 

老张闻言，真的就行动起来，请装修公司打掉了墙，开了一个落地窗。当他站到窗前，看着窗外的景色时，终于满意了，他的书房也得到了朋友们一致的夸赞。不过，这前前后后，老张花出去的钱可真不少，有一天，他没事算了一笔账，自己都吓了一跳――这次折腾，他搭进去的钱等于他两年的工资了，这就是著名的狄德罗效应。

 

5. 鸟笼效应的应用

 

(1) 销售领域：鸟笼效应主要是指个体为了不断匹配已有物件或事物而不断增加后期成本的心理和行为现象。在销售活动中，可以根据消费者已消费的物品然后继续推荐与之相关的物品。此外，有时候为了让消费者消费一些他目前不需要的东西，可以先引导消费者购买与之相关的物件，利用鸟笼效应原理，最后再引导消费者购买目标销售产品。采用这种方式既愉悦了消费者还带动了消费。

 

   （a）一位女士在一家奢侈品店里，起初她只想购买一个包包，在购买完包包时，消费者可以通过语言引导消费者继续购买与该包包匹配的衣服、鞋子、饰品或者其他物品。

 

  （b）在路边，有一个售卖西瓜汁的摊主和烧烤的摊主，两个人的生意都不是很好，双方心里都很着急。有一天，他灵机一动，跟小吃摊主商量，他可以帮助烧烤摊摊主在自己的摊位打广告，但是希望烧烤摊摊主在放调料的时候多放一些。吃烧烤就会就会感觉到很渴，就想喝水，这样清凉解渴的西瓜汁就成了热销产品。这样一来，烧烤摊的生意越来越好，他的西瓜汁也越买越多，两个摊主巧妙利用鸟笼效应，实现了互利共赢。

 

(2) 教育领域：在当代教育领域，很多家长为了使孩子赢在起跑线上，把孩子的业余时间安排的满满当当。钱花了不少，孩子却没有学到很多东西，而且还不快乐。其实，巧妙运用鸟笼效应就可以解决这个问题，使用鸟笼效应逐步引导孩子学习动机从外部动机向内部动机的转化。主要可以通过三个步骤：

    （a）给学生一个“鸟”   （b）让学生自己养这只“鸟” （c）让学生自己照顾好这只“鸟”

 

大多数学生不喜欢学习，很大一部分原因并不是知识本身，而是对家长和老师教育和教学方式和方法的反抗。家长告诉孩子，你只有好好学习将来才能出人头地；老师告诉学生，你只有努力勤奋学习将来才能考上大学。用现代的教育理念来看，这些观点本身就是存在问题的，学习知识可以让孩子变的更优秀，但是变得更优秀并不是学习的唯一目的。家长和老师要去做的只是给孩子一只“鸟”，也即他们成长中要去学习的知识，而不要给这只鸟带上各种各样的锁链，把知识变成了压抑天性的枷锁。相信孩子，给孩子一定程度的自由，让学生自己去养这只鸟，然他们在这个过程中逐步探索知识原本   的面貌，自我拓展“鸟”的种类、特点等科学面貌。让孩子明白，学习知识不仅仅是为了完成学校的学习任务和满足家长的期望，而是更好的认识世界，丰富自我的认知和精神世界，从而改变孩子学习的动机来源。

 

(3) 媒体营销：近日大火的“乘风破浪的姐姐”所使用的营销策略就包括鸟笼效应，参加乘风破浪的姐姐里的女星大多是圈内不是很火但是具有一定人格魅力的女星。你会发现，大多数参与该节目的姐姐在节目录制过程中或之后都会去参加各种各样的综艺节目。在这里，明星本人就是被营销的个体，通过某一节目的热度获得参与其他节目的机会。以此循环不断增加自己的曝光率和话题度，达到提升自我流量的目的。

 

6 我对鸟笼效应的理解

从物质层面探讨，它会指引人们在偶然获得的一件自己原本不需要的物品的基础上，自觉不自觉地继续添加更多自己不需要的东西。就像卡尔森，即使他自己长期对着空鸟笼并不别扭，但每次来访的客都会很惊讶地问他这个鸟笼是怎么回事或者把怪异的目光投向空鸟笼。卡尔森为了避免每次都要进行解释，就只能选择扔掉鸟笼或者买一只鸟来，但精致漂亮的鸟笼扔了他会觉得可惜，所以只好选择后者了。实际上，卡尔森在最初把鸟笼挂到自己客厅的时候，也许根本就没想到，他以后的日子会和这个鸟笼纠缠不休。

从精神层面上来说，人们往往会在一些事物面前对它们下达一个自认为“有用”的判定，于是为了迎合或者巩固这种判定，自觉不自觉地在思想和行为上做出相应的行为，从而让一些事情偏离了最开始的初衷。鸟笼效应最本质的心理机制是不断激发个体内在的需求，创造新的动机，不断引发行为发生的过程。内在需求是激发内在动机和外部行为最直接的内部因素，认识鸟笼效应的内在机制，合理利用鸟笼效应，可以帮助我们更好的的认识自我和他人的行为，以及他们行为背后潜在的目的和需求。

所以，在日常生活中，我们要合理利用鸟笼效应，不要轻易掉进他的陷进中，做出不合理的行为。同时，还要合理利用鸟笼效应为生活增添一些亮丽的色彩。

参考文献：

[1]霍兴清. (2017). 鸟笼效应,激活学习的动力. 小学科学:教师版,   000(007), 105-106.

[2]袁罡, & 王学海. (2015). 鸟笼效应与营销生态链. 企业管理, 000(001), 17-19.

[3]饶礼喜. (2012). 突破”鸟笼效应”. 课堂内外创新作文(高中版)(10).

[4]关亚玮.（2017）《那些准到没话说的心理效应》ISBN：9787513915021