影响人的“三种武器”

在《影响力》这本书中,作者西奥迪尼重点介绍了六种可以用来影响别人的“心智模式”,这六种影响人的“武器”分别是:互惠、承诺一致、社会认同、喜好、权威、稀缺。今天主要讲前三种,为了方便大家快速理解,今天不讲理论,只讲故事和我的点评,希望通过这些故事能帮你掌握这些“武器”。

免费试用和一片面包

大家应该都听说过安利,它是一家因为上门推销而知名的公司。它最早从一家地下室起家,很快发明壮大,而其中起到关键作用的是它们采用的一种“免费试用策略”

安利设计了一套由多种安利产品组成的试用装,里面包含了杀虫剂、除臭剂、洗发水等一系列的产品。安利的推销员去推销时,会把这个试用装留在消费者家里,消费者可以免费使用,并且不承担任何义务。对于这种无法拒绝的条件,绝大多数消费者都会同意留在家里试用。

等过了几天推销员来取回试用装的时候(试用装大部分几天内用不完),会发现相当多的消费者进行了购买,安利因为这个“免费试用策略”而销量大增。

“免费试用策略”其实就是应用了第一个影响力武器:互惠,简单来说就是要投桃报李、礼尚往来,占了别人的好处一定要找一种方式回报给对方,这也是那些用了试用装的消费者更愿意买安利产品的重要原因。

互惠是一种非常有价值的思维,它的本质是一种交换,这种“交换关系”是人类社会发展的重要动力,亚当斯密提出的“社会分工”同样也是一种劳动价值的交换,在交换的过程中,每个人都因此收益。

另一方面,我们还需要看到互惠的另外一个重要特征:互惠的发起者往往能获得更多的好处,因为这种互惠虽然是交换,但往往可能触发不对等交换,所以谁能率先发起互惠关系,那个人往往能获得更多的好处。

如果你看了上面这段话不是太懂,我们再讲一个一战的故事。

一站时一个德国士兵被指派去对方的堑壕里抓一个敌人进行审问,他非常善于此道,多次顺利完成抓人任务。他巧妙地穿过前线的空地,出现在地方的堑壕里,把一个落单的士兵吓了一跳。这个士兵毫无防备,当时还正在吃东西,很快就缴枪投降。

这时候俘虏的手里只有一片面包,他当时做了他一辈子最重要的一个决定:把那片面包给了敌人。德国士兵收到这份礼物感动得不得了,都没法完成任务了。他放过了恩人,两手空空回到己方阵营,挨了上司一顿骂。

就这样,这位俘虏主动发起的一次“面包互惠”,帮他捡回了一条命。

沙滩小偷和如何戒烟

两个心理研究员一个假装小偷,一个假装沙滩度假者,“度假者”拿着一个收音机躺在海滩上听歌,听了一会他假装出去散步,把收音机留在了位置上。然后“小偷”假装去偷收音机,看看旁观者会不会阻止他,结果试了20次,旁观者出手阻止的只有4次。

后来他们试了一种新玩法,“度假者”出去散步前专门和身边的一位陌生人说:帮忙看一下我的东西,所有陌生人都答应了。结果“小偷”再去偷收音机时,20个陌生人有19个成了虚拟警察,主动阻止了偷窃行为。

这就是“明确承诺”的力量,一般情况下大家并不会默认承诺,遇到事情常常是事不关己高高挂起,除非明确提出要求做出承诺,这种情况才会改观。

利用承诺对行为进行“影响”,除了说出来,还可以写下来,有人甚至通过这种方式戒烟。

有个女生每次下决心戒烟,往往以失败告终。但是她个性好强,就想了一个“利用好强心”的方法,她找了很多空白的卡片,每张卡片上面都写上:我向你保证,我再也不抽烟了。然后把卡片送给那些她最希望得到他们尊重的人,包括她的爸爸、哥哥、老板、闺蜜、前夫、包括她正在约会的小伙子。

后来,这位女生成功戒烟,有好几千次,她都想抽上一口,但是她每次想到:如果她没能信守诺言,收到卡片的那些人会怎么轻视她,最终好胜心战胜了她的烟瘾。

人都有好胜的欲望,也要言行一致的欲望,把这两者相结合,可以帮助我们改掉不少坏习惯。如果你有这方面的需求,上面那位女生的做法,供你参考。

有样学样与孩子教育

有位父亲教孩子游泳,孩子喜欢水,也学得很快,但是有一个问题,孩子游泳时就是不肯放弃游泳圈。这位父亲甚至请了一个游泳教练,还是没法让孩子取下游泳圈游泳。

后来孩子参加一次野营,主办方设计了一系列活动,其中包括在一个大型游泳池游泳。这位父亲竟然惊奇地发现,孩子竟然可以取下游泳圈游泳了。

父亲兴奋地说:“孩子,你会放下游泳圈游泳了,真了不起!”

孩子若无其事地说:“今天刚学会的。”

父亲问:“你今天怎么不需要游泳圈了呢?”

孩子回答:“我都三岁了,汤米也三岁了,他可以不带游泳圈游泳,我想我也可以”。

看到了吗?事情就是这么简单,孩子们就是这么喜欢互相模仿,他们需要一种社会认同,以显得自己不那么另类。

小时候总是读不懂“孟母三迁”的故事,心想这老太太怎么那么多事,来回搬家折腾个啥,现在回看起来,小时候有一群什么样的小伙伴,对孩子的成长何其重要,“社会认同”在孩子心中的力量,绝对不应该被忽视。

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