不知从什么时候开始，生活仪式感和节日紧密的连接在一起，仿佛不过节就是不热爱生活一般。

与此相应，每当节日前后，我们也总能听到以下声音：

“他/她忘记了昨天是情人节，也没有准备礼物，是不是不爱我了？”

“又要过节了，真不知道该买什么礼物才能让她/他开心。”

“结婚后就再也没有了情人节，果然婚姻是爱情的坟墓。”

……

小心！这可能是【过度合理化效应】在作祟。

 01 阐述定义

过度合理化效应是达里尔.贝姆提出自我知觉理论的一个推论。

自我知觉理论假设：当我们的态度不很坚定时，我们就通过观察自己的行为及其环境来推断我们的态度。

过度合理化效应就是人类根据自己行为推断出的一种态度，即增加外在诱因会导致人们改变对做某件事的理由的态度。

它认为不必要的的报酬有时候会带来一些隐性的代价。

 具体来说就是：

• 当人们在没有报酬或强迫的情况下做自己喜欢的事情时，他们会将自己的行为归因于对这种活动的兴趣。

• 给人们报酬让他们做自己喜欢的事会让他们将其行为归因于报酬，这样就会削弱他们的自我知觉——因为兴趣而去做。

 

过度合理化效应一般发生在：当个体很明显是为了控制别人而事先付出不相称的报酬时。

 

正如因工作出色而获得的赞扬能让我们觉得自己更有能力和更成功，没有预期的报酬并不会破坏内在的兴趣，因为人们仍然可以将他们的行为归因于自己的动机（Bradley & Mannell，1984；Tang & Hall，1994）。（就像与樵夫坠入情网的女主人公发现他实际上是一个王子。）

 

如果我们能恰当地获得报酬，这也许同样可以提高创造力（Eisenberger & others，1999，2001）。但如果获得了不相称的报酬时，我们就会将工作归因于赚钱，而与此同时，我们也就成为了现在常说的工具人。

 

爱德华·德西和理查德·瑞安（Deci & Ryan，1991，1997）在Rochester大学、马克·莱珀和戴维·格林（Lepper & Greene，1979）在斯坦福大学、安·博吉亚诺与其同事（Boggiano & others，1985，1987）在科罗拉多大学的一系列实验均证实了过度合理化效应（overjustification effect）。

给钱让人们玩智力游戏，他们以后继续玩游戏的行为就会少于那些没有报酬玩游戏的人。答应给孩子报酬来让他们做自己心里喜欢的事情（例如，玩魔术牌），孩子们就会将这种游戏变为工作。

 

我们可以审视一下自己的日常生活，是否也存在过度合理化现象？这种现象到底为何会出现呢？

 

02 背景/来源

 

为什么付给人们报酬让他们做自己喜欢做的事，反而将他们的这种乐事变成了苦差呢？

我们会发现其中的变化来源于归因的不同，即将自己的行为归因为喜欢还是报酬，归因不同影响了我们的态度。

 

这里，我们先引入两个常见的概念：

• 内部动机：是指人自发的对所从事的活动的一种认知，内部动机直接与活动本身有关，由于做某种事能激发人的兴趣，活动本身就是行为者所追求的目的。

• 外部动机：是指诸如父母的鼓励批评，学校的奖赏处分、物质的奖励等外部力量和外在环境（即诱因）激发下产生的动机。

我们的一切行为往往都受内部动机和外部动机的双重影响，如果让我们归因，我们的认知就会在两种动机之间博弈，而当内部动机外化时，可能原因之一便是过度合理化效应。

 如果以具有更大吸引力的刺激（如金钱奖赏），给人们的行为增加额外的“过度”理由，那么人么对于自己的行为的解释会转向这些更有吸引力的外在理由，同时减少或放弃原有的内在理由。

人们不再相信“我做这件事的理由是出于它本身的价值”，而认为“我是因为金钱才做这件事的”。

结果，之前本来由内在动机驱动的行为现在被外在动机驱动了。

这其中的关键因素就是“报酬”。

 外部报酬引导人们将自己的行为归因于激励性因素，从而破坏了内部动机。当外部动机超过了内部动机，即所给的报酬过了火，就会导致过度合理化效应。

如果报酬和赞赏是针对人们的成就（那会让他们觉得：“我很善于如此”），则它们会增加个体的内部动机。

而如果报酬是为了控制人们，而且人们自己也相信是报酬导致了他们的努力，那么这会降低个体对工作的内在兴趣（Rosenfeld & others，1980；Sansone，1986）。

 

举例来说，如果我们为学生们学习提供充分的理由，并且给予他们报酬和赞赏，让他们觉得自己很有能力，我们也许就能激发他们的学习兴趣和继续学习的欲望。

当存在其他多余的理由时——比如在教室里老师一边强迫学生学习一边又以鼓励来控制他们——学生自我驱动的行为就会减少。

 

由此可见，控制过度合理化效应的关键是控制外部报酬的度，也就是平衡人的内部动机和外部动机。

03 案例分享

一个耳熟能详的民间故事正是过度合理化效应的典型案例。

一位老人独自一人住在某一条街上，每天下午都有一群吵闹的男孩在这儿玩耍。这种喧嚣惹烦了他，于是他把这些男孩叫到了家门前。他告诉男孩们他喜欢听他们那令人愉悦的声音，并且许诺如果他们明天再来的话他将给每人50美分。

第二天下午，这群孩子又跑来了并且玩得比以往更加放肆。这位老人又给了他们钱并许诺下次来还有报酬。第三天，他们又来了，大肆庆祝，而这个老人又给了他们钱，这次是25美分。第四天孩子们仅得到了15美分，老人解释说他那干瘪的钱包已经快被掏光了。

“求求你们，尽管这样，你们明天还能以10美分的价格来玩吗？”这些孩子失望地告诉他他们不会再来了。

他们说，这样得不偿失，因为在他房子前玩整整一个下午才只有10美分。

 

老人正是用外部报酬控制了孩子们的玩耍天性，获得了自己想要的结果。

 

阿米·瑞斯尼斯基和巴里·施瓦茨（Barry Schwartz）列举了一个特别有说服力的“过度合理化效应”的例子。

他们调查了超过11 000个刚考进西点军校学生的报考动机。所有学生都要对内在动机（比如，他们想要接受培训，最终成为军队将领）和外在动机（比如，能得到一份更好的工作，或者赚更多的钱）的重要性做出评估。

有趣的是，那些内在动机很强但外在动机很弱的学生在所有方面都比那些内在和外在动机都很强的学生表现得更好。

 

同样，过度合理化效应也存在于我们的感情生活和亲密关系中，如果在亲密关系中对方赠予你礼物你一定要回赠，那很可能就将亲密关系经营成了交易，容易产生过度合理化效应。

当了解了内部动机和外部动机，开篇的问题也就迎刃而解了。

 

我们送情人礼物本来着非常充分的内在理由——因为喜欢对方，我们愿意送她/他礼物表达我们的爱意，这时，我们认为送礼物是为了表达爱。

但这个时候，外界定义了专门的情人节来鼓励情人间爱的表达，我们就会将送礼物表达爱这个行为增加为因为节日这个外部理由而送礼物，同时甚至会减少心中“因为爱”这个理由占的比重。

我们也会默认情人节是一定有礼物奖励的，所以就会更期待在情人节收到礼物，而不仅仅是情人的关怀或者爱。

当然，并不是说节日就不用送礼物了，而是在于我们如何去看待自己和对方的动机，不要因为节日的诱惑而忘记了爱的存在。

 

04 相应启发

 

通过过度合理化效应我们可以看出，在我们的态度还没有完全形成的情形下，当我们做出行为反应时，我们会产生更可接受的态度来指导自己未来的行为。

• 一方面我们需要保持自我觉察，避免外部力量吞噬掉我们自己的内心。

我们可以仔细审视我们的工作，是出于自己的爱好还是金钱；审视自己的恋情，是出于对方的好处还是发自内心的爱；审视自己的生活，是出于外界的评价还是自己的向往。

当我们保有良好的觉察时，我们就不会被外界蛊惑甚至控制，也不会单纯地将节日送礼物与感情划等号。

• 另一方面就是我们可以善用这一理论通过行为来改变自己。

如果我们想在某个重要的方面改变自己，最好不要等待顿悟或灵感。有时真的需要我们做出行动——开始去写那篇论文，去打那个电话，去见那个人——尽管我们非常不情愿这么做。一旦我们开始做，我们也就会将之合理化，从而完成一些我们拖延已久的事情。

希腊斯多噶派哲学家，埃皮克提图指出：

“要想养成某种习惯，那就去付诸行动。

要不想养成某种习惯，那就避而远之。

要想改变一个习惯，那就做点别的事来取代它。”

 

05 个人见解

 

如果我们能够觉察出过度合理化效应，不但不会被其控制，反而还能很好地利用它来帮助我们。

同样，也适用于我们非常关心的亲密关系中。

我们可以利用这个效应觉察自己的内心是真的喜欢对方，还是因为对方对自己的好处；同时也能规避我们不想要的模式，引导出我们想要的关系模式。

我们每一个处于亲密关系中的人，都会渴望双向奔赴的爱情，而不是一方的独角戏。

当喜欢一个人时，我们就会不由自主发自内心地想要把最好的送给对方，而当我们收到礼物时，也会不由自主地想要去回赠以表达我们的在乎。

然而由于过度合理化效应的存在，你来我往的礼物互赠模式很容易就将我们的关系引导为一种交易的感觉。

你可以仔细回想一下，每次过节送礼物外部动机和内部动机哪个占主导呢？

或者说如果每次你送给对方礼物，对方都会回赠，那么长期以往，当你收到礼物时的第一反应是开心还是想如何回赠？

现在，你可能会问，那我们收到礼物时该怎么办呢？

首先，展示自己对于他爱意表达的开心。

也就是我们彼此都把送礼物视作内部动机，同时可以用自己不同的方式让对方感受到你的爱意。比如一起去做他/她喜欢的事情。这时，我们双方的感受就是，如果我们表达爱意，双方都会很开心。

其次，主动表达自己的爱意，主动夸奖对方。

我们不用等节日，一旦我们觉察到自己的爱意想要送给对方礼物，不要吝惜自己的表达。比如发现对方很喜欢某个事物时，我们可以主动送给对方。一来可以增加平日生活的情趣，同时也能保持我们双方情感的流动。

最后，不要让责任或者义务取代了自己的内心。

当我们进入婚姻或者长时间的亲密关系时，我们很容易将自己或者对方的爱意视为责任。比如节日送礼物，比如表达关心，这时，我们可以告诉自己和对方，我们的行为是出于爱意。

爱想要赠予，需要表达，但发自内心的爱远比形式上的爱更有魅力。

 

参考文献：

• 《社会心理学》：戴维.迈尔斯

• Wrzesniewski, B. Schwartz, X. Cong, M. Kane, A. Omar, and T. Kolditz (2014), “Multiple Types of Motives Don’t Multiply the Motivation of West Point Cadets,” Proceedings of the National Academy of Sciences 111: 10990–95.