# 壹心人6大作业2 #
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01
贝勃定律
大刺激冲淡小刺激
可以跟朋友做一个非常简单的心理小实验。
请朋友闭上眼睛，摊开双手。
第一轮。在朋友右手上放300克的物品，左手上放305克的物品。问ta是否有差别。在左手物件增加到多少克的时候，才感觉到左手比较重？
第二轮。在朋友右手上放600克的物品，左手从605克开始逐渐加码，看看增加到多少克，ta才感觉到左手更重？
在心理学家贝勃的实验里，第一轮，左手要增加到306克就觉得更重；第二轮，左手要增加到612克才感觉到更重。也就是说：原来的物品越重，后来就必须要更大的重量，才能感觉到差别。
这就是“贝勃定律”：第一次的强烈刺激，将会冲淡第二次的微小刺激。
02
原理延伸
相对优势的感知
听起来好像没什么大不了的发现，在生活中却悄悄影响我们的决策判断。
丹·艾瑞里在《怪诞行为学》中提到这样的案例：
一支钢笔，A店卖25美元，B店促销卖18美元。人们愿意多跑15分钟的路程，去B店买钢笔。
一件西装，A店卖455美元，B店促销价448美元。人们却未必愿意多跑15分钟的路程，去B店买促销西装。
同样是7美元的差价，为什么人们做出的反应却不一样？
丹·艾瑞里认为，这是相对论带来的问题。确切地说，是两件事物的相对优势大小。对于20美元左右的物件来说，7美元的差价使得B店钢笔的优势更明显。而对于450美元左右的物件来说，7美元的差价就微不足道了。
这也说明了，为什么有些人很轻易地在5000元的宴席上，多加200元的酒水，转头却为不知放在何处的超市10元优惠券，翻箱倒柜。
可以为25万的汽车，多加8000元把座椅换成真皮的，却不愿意花8000元为家里买一套沙发。尽管我们都知道，坐家里沙发的时间比汽车座椅的更长。
在人类情感中也是如此。
在一个“玫瑰花实验”里，研究人员找来两对年龄、成长背景和交往过程相似的情侣。要求A男孩在情人节前两个月，每周末送一束玫瑰花给女孩；B男孩只在情人节当天送花。
到了情人节那天，两个男孩送了同样的玫瑰花给自己的女友。A女友表现得比较平静，但还是忍不住说自己的某个朋友收到了蓝色妖姬。而B女友却很精细，激动地拥抱男友，感谢他的用心。
A男孩前期送玫瑰花的行为，提高了伴侣的期望水平，习以为常。在情人节那天，玫瑰花并没有造成较大的相对优势，突破伴侣的预期和感知。B男孩之前没有送花，在期望水平低的情况下，收到花的愉悦感更容易被觉察。
即使性别对调后，也会有同样的反应。我们日常会听到类似的故事，全职太太每天任劳任怨地照顾家庭，可能会被丈夫抱怨，家里收拾得不干净、饭菜不可口。而如果是一个职业女性周末偶尔做饭，可能会被丈夫称赞、感谢。
简单说来，初始刺激已经形成了基本的期望水平范围，开始习以为常。初始期望水平越高，就越需要施加更大的刺激力度，才能突破预期和感知。
就如同一个孩子平时考试都是70分，偶尔一次90分，长辈们竖起大拇指。另一个孩子平时考90分，有一次考了95分，长辈们又没考到100分啊，太粗心了，反思一下吧。
03
定律应用
影响他人的判断
“贝勃定律”的一个关键要点，在于人类心理的适应和感知机制。
A. 商家特别喜欢用这种方式制定价格。
一条提价策略是：先小幅度上涨，让人们逐渐适应价格水平，甚至逐渐忘却原有价格；达到一定价格水平的时候，再加大涨价幅度。或许，人们在某次购物聊天时，才意外发现这商品的价格，竟然涨了这么多。
另一条销售策略：以小藏大。把一个昂贵的物品，分摊到使用时间或者使用数量上，就使得价格微不足道。例如上千元的面霜，分摊到每天也只需要几元钱，比奶茶还便宜。由此制造出价格的相对优势。
B. 人事变动时，旁敲侧击
某家公司想要对某些有影响力的人进行调岗或裁员，为了避免引起其他员工的恐慌或议论，先从某些无关紧要的部门入手，做些影响不大的调整，让员工接受“公司近期做调整”的信号。在几次调动之后，再指向原定目标，大家也不太感受到冲击力了。
C. 项目汇报时，贝勃定律可以影响对方的判断。
有些职场老手会建议人们，汇报工作或项目的时候，先大谈特谈项目所取得的重大突破、业绩，等对方已经建立了“工作做得不错”这个印象后，再提一些不足之处，就显得更容易接受。因为先前的大刺激已经冲淡了后面的信息。
D. 人际交往，初始阶段做太满，影响后期发挥
去到伴侣家庭里，抢着做家务，希望留下好印象。这就提高了伴侣家庭的期望水平，以后如果没有好好做家务，很可能就被认为是个狡猾的人，“得手之后原形毕露”。
04
个人思考
效用、代价和欲望
有人说，贝勃定律是一个“狡猾”的社会心理效应。消费市场、人际关系、职场工作等，我们都会看到贝勃定律的影子。
但我们要因此开始重视每一次刺激吗？倒也不必。
适应刺激，是我们自古以来获得的心理保护机制。如果我们总是要对重复或类似的信息做出反应，那就跟一只惊恐不安的猫差不多，即使是在家里，也会警惕着周围可能潜藏的风险，甚至开始出现应激反应之类的疾病。
贝勃定律背后是效用、代价和欲望之间的相互作用，更多是在提醒我们两个生活重点：
第一，定期回顾自己的初心或目标。
商家可以用贝勃定律影响我们消费，那么，需要思考的是：
-
这个商品的功能是什么？
-
我需要它做什么？
-
为此，我要付出的努力、金钱或其他的什么？
-
值得吗？
职场上用贝勃定律，是可以让项目工作看起来更出彩。但那是对外交代，对于我们自己的成长呢？
-
这项工作实际上给我带来了什么？
-
我希望通过工作达到什么目标？
-
我付出了什么？
-
目标与努力对等吗，还是错位了？
第二，珍惜自己的点滴幸福，仔细感受。
随着年龄增长和阅历增加，生活给我们带来的新鲜感也逐渐降低。
小时候，大雨泼在窗玻璃上，形成各种各样的水流，我们可以观察一个下午。如今，就算玻璃能随着阳光变换色彩，都未必能让人兴致盎然。
我们接触到的恋爱故事大多都很“甜”，无论是朋友圈里的狗粮，还是影视剧里的撒糖大赛，悄悄地我们已经拥有的情感，感到淡漠，渐渐趋向乏味。
经济学者提出一条幸福公式：幸福=效用/欲望。
每一次新的刺激，都会抬高我们的期待水平（等同于欲望）。如此，不自觉地提高对伴侣的行为要求（效用），当ta实现了，我们才感到幸福。
就如同前面的玫瑰花实验。
但，如果我们回顾这段关系旅程里，对方所付出的努力（代价），多花时间品味彼此的共同时光，或许，就不容易被情感中的“贝勃定律”所左右。
-The End-
参考文献：
丹·艾瑞里.怪诞行为学[M].中信出版集团股份有限公司,2017.
李原. 墨菲定律[M]. 中国华侨出版社,2013.
作者：西希。（一个想用故事分享知识的写作者，感恩与你的每次相遇。公众号：西希越读）
责任编辑：一只梨
