当你点开这篇文章的时候，我想你一定遭遇过类似的困扰与担忧：

• 多次找领导批假、报销单签字，屡屡被拒；

• 多次向朋友索要欠款，总是被各种理由搪塞；

• 多次面试几家不同的公司，屡屡被拒之门外；

你深知自己被他人拒绝的感受有多么痛苦、难堪，但是你终究无法改变这一局面，你肯定急切想知道，如何才能打破这种僵局现状呢？

我想，你现在静下心来读完这篇文章，将对你的改变有所帮助。

我国著名文学家鲁迅先生曾于1927年在《无声的中国》这本经典著作中提到：

“中国人的性情总是喜欢调和、折中的，譬如你说，这屋子太暗，说在这里开一个天窗，大家一定是不允许的，但如果你主动拆掉屋顶，他们就回来调和，愿意开天窗了。”

细细的品读这段文字，你或许会好奇，为什么人类会有360度的动机转变吗？

其实，心理学早上世纪，将这一类“提出很高要求来逼迫他人做出让步行为”的心理学现象做出解释，并赋予它一个形象的称谓–“拆屋效应”。

阐述定义

“拆屋效应”一词最早由美国著名心理学家弗里德曼和弗雷瑟通过一个社会实验得出的结论性概念，首先简单的解释一下这个实验的结论概念：

拆屋效应：

就是指谈判人先提出更高要求、谈判对象难以接受的合理请求，紧接着再提出一个相对较小、谈判对象能够接受的合理要求，从而达到谈判目的的心理学效应。

了解完实验结论概念过后，再简单的带你回顾一下整个社会实验过程。

美国社会心理学家弗里德曼和弗雷瑟做的这项实验，是将实验对象让小助手到两个居民区劝阻人们在房屋前树立一块写有“小心驾驶”的标语牌，在第一个居民区向当地居民直接提出这个请求，结果遭到大面积的拒绝，仅仅有17%的居民群众被说服，愿意在自家门前树立这块大标语牌；

而第二个居民区，现请求各位居民群众在一份赞成安全驾驶的请愿书上签字，这是一个很容易做到的小小请求，结果也令人满意，将近100%的居民群众都在请愿书上签字了，几周后再次向这批签过字的居民群众提出类似的竖立标语牌的请求，结果显而易见，有将近55%的被要求者完成了这件事。

两项截然不同的做法，被接受的程度整整翻了一倍多。

于是，美国社会心理学家弗里德曼和弗雷瑟根据此类心理学现象于1966年提出了至今闻名于世的心理学定义–拆屋效应。

背景来源

通过上面的学习，我们大致的对“拆屋效应”这一心理学名词有了浅显的认识，简单的解释，就是当我们被提出一个要求系数高、执行难度大的要求时，我们更倾向于完成后面一个要求系数低、执行难度小的要求。

于是，人们抓住这一人类“弱点”应用于生活的各个方面。

在前面的引言中我也提到，在我国鲁迅先生在1927年也提出过类似的概念。

鲁迅先生笔下的“拆掉屋顶”就是指谈判者所提出的要求系数高、执行难度大地要求，“打开天窗”同样就是指“谈判者要达到的真实目的”。

简单的说，谈判者“拆掉房屋”并不是谈判的真实目的所在，真正需要谈判的是后者。

心理学经典著作《影响力》的作者罗伯特·西奥迪尼曾经也做过类似的实验，假扮成当地县城青年咨询计划部门的工作人员，到大学校园里去采访一些大圩上是否愿意陪一群少年犯游览参观动物园？

他首先采取方案A，告诉这些大学社让，需要和一群年龄各异的少年犯一起在动物园呆好几个小时，并且是没有任何报酬收益的公益行为，结果也正是我们所想的那样，接近95%的同学直接拒绝了这个请求；

与此同时，他又开始另一种方案B ，在邀请大学生作为义务管教员去陪少年犯参观动物园之前，提出一个更大的请求：在至少两年的时间里，每周需要花费两个小时的时间为少年犯们提供心理咨询服务。

当接近大多数的人拒绝这一请求之后，紧接着提出上面的请求，结果数据很简单，答应去动物园的学生是方案A的三倍多。

如今，这一心理学现象在提出前广泛应用于各种商业谈判场合之中，以此达成利益的最大化。

衍生科普&个人见解

我不知道各位有没有这样的经历，看到一件自己非常喜欢、但价格又超过个人预算的物件，你有尝试和商家进行砍价还价吗？

如果有砍价的经历会更好，如果没有，可以设想一下，你接下来会如何与商家交流。

强硬型：你不卖便宜点，那我就要走了，反正也不止你一家，卖不卖随便你。

软弱型：老板行行好，可以不可以便宜一点卖给我。

显然这两种方式达成目的的可能性都比较差，前者语气过于强硬，后者语气过于软弱，即便都能达成目的，但是达成目的程度远远不够满意。

其实，我们可以这样说：

“我确实很喜欢这件物品，也很想在你家买，不过有一些店卖的更便宜，让我很纠结由于，该怎们办呢？”

这就是选择权的归属问题；

当我们在没有选择权的情况下，我们本能反应会产生负面的应激反应，也就是“强硬型”的说辞，让谈判对象感受到“受到逼迫”的压力感，这显然是不明智的行为。

美国著名谈判心理学家戴蒙德曾研究发现：

在相同条件下，如果你威胁对方的话，达成协议的成功与，只有不威胁的一半而已。

因为，人类本能的反应，是不愿意做自己受到逼迫的事。

相反，“软弱型”的说辞恰恰将选择权完完全全交给对方，这也是不科学的，我们在谈判的过程中，需要给对方创造一个施加压力的环境，这样能够对方意识到，自己并不能为所欲为。也就是我们常说的，我们要保留一定的选择余地，这就是商家的“痛点”所在。

而我们的第三种说辞恰恰做到了两者的中和。

我想再引入一个全新的概念—甜咸比。

首先分析一下第三种说辞的意思所在：

• 明确的告诉商家，我喜欢这件商品，表明自己的立场态度，暗示商家我是真实的客户，我有这个需求；

• 其次，我提出别家有更低的价格时，是暗示负面因素，也就是上文提到的商家的痛点，或者说商家达成商品交易的危机。

• 最后一求助的方式施加压力。

这样从某种程度来说，做到了甜咸的均衡，而且说话语气也不过于强硬与软弱，给人一种可以接受的合理预期。

其实，这套说话逻辑不仅仅适用于砍价还价的商业谈判，在职场生活中我们难免需要请求别人的帮助，又不想别人拒绝自己，就可以用“甜咸比”的说话方式来进行与他人谈判。

我们在仔细地回想一下这个定义。

我们的真实目的是“想开天窗”，我们为了达成这个目的，就必须非要执着的“拆掉房屋”吗？这显然是没有必要的。

但是，当我们把“想要开天窗”地愿望升格到“拆掉房屋”的时候，那么我们离求人成功就不远了。

所以，我们再运用“拆屋效应”的同时，不妨与“登门槛效应”、“期望效应”有机的结合起来，这样我们才会在生活的谈判过程中显得游刃有余。

“拆屋”不易，且拆且珍惜；

“开窗”不难，且开且悠闲。