什么是专业?所谓专业,就是极致。

罗澜,500强快消品行业渠道销售,十年工作经验,休完产假回公司上班,却意外发现,自己正在边缘化:老板已经将她手头的工作和重要渠道客户慢慢分解给了其他员工,留给她的只有少数老客户的维护工作,也不让她接受新客户和新业务, 

罗澜每天无聊极了,她不清楚这到底意味着什么,难道这是老板的暗示吗?因为她还在哺乳期,老板是不是不好直接裁她,所以用这种手段暗示她知趣地离开?她想到自己在这家公司做了10年,老板该不会如此绝情吧?她更想想知道的是,老板到底是出于什么原因将她边缘化呢?

“哪怕真的面临失业,我也想知道是什么原因。Vin老师,你尽管站在专业角度给我剖析,不要有太多顾虑。我真的想知道问题出在哪里。”罗澜说。 

看着她如此坚定,我就带着罗澜进行了一次深入的职场剖析。

01

常有人问我,30岁感觉核心竞争力不强、杂而不精,怎样才能找准一个方向深耕? 


我们先抛开这个问题,来谈一谈核心竞争力由什么决定?


Vin想说由职场人的专业稀缺性来决定。  


供给越稀缺,价格越贵,这是我们在大学经济学课堂里学到的朴素定理。这句话听起来也许有点扎心,但这是事实。想要做得精,就得提升自己的专业能力;在能力的“稀缺性”上,不同职场阶段其实有不同的策略。 


前三年你需要尽快适应这份工作,并尽量做到熟练,熟悉整个行业的运作流程,并着重分析哪些才是行业需要的核心能力,同时争取更多的锻炼机会实践并提升这些能力。 


第三到第五年,在同等专业能力上,比谁的附加值更大;随着年龄的递增,你的性价比在慢慢衰退。

在这个阶段,光做好眼前的事情是远远不够的,你是否能在岗位之外给老板提供一些附加值,这才是未来升职加薪的重点所在。也就意味着,在这个阶段,“专业性+社会化”才能让你如虎添翼,走更远。 


五年后,通常说你是否能够独当一面已成定局。如果发展顺利,就要学习担当更多的责任和挑战,比如整合团队的力量,推进重要且关键的任务。不出意外,十年左右的时间,足够让一个新人成长为公司的中坚力量甚至高级人才。


在充分竞争的企业环境中,如果你在一个岗位做了五年都没有进步,做了十年都没有成为没有成为独当一面的业务精英,你真的把工作做到了“专业”的程度吗? 


很多人认为,所谓专业,就是比别人多学几门专业课,知晓几个专业名词,大不了去学习行业知识。殊不知,这种专业与真正意义上的专业相去甚远。


02

回到罗澜的案例。 


在进行专业分析之前,我请罗澜不妨自测下:你认为作为一名优秀的渠道销售最核心的能力是什么?是业务能力?还是其他呢?


很多从事销售的客户来,第一句话一般都是:“Vin老师,我觉得销售工作太low了,谁都可以做,没什么核心竞争力。“ 


真的是这样吗? 


360行,行行出状元。销售当然是有价值的。 


但是,同样一份“价值”,由不同的人提供,不同的载体提供,不同的维度,反馈给“价值提供者”的回馈值是不一样的。 


同样讲销售,面对大型企业,中型企业,中小型企业,不同的行业,对方所需要的价值点,便会有很大差别。 


终端经营与销售技能,提升转化率和客单价,是基础的“一维竞争”。 


专业化销售,大客户销售,顾问式销售,销售管理,解决方案式销售,渠道销售,你真的做到体系化,专业化,为你的受众群体赋能,帮助这些企业突破销售瓶颈,全面提升企业营销能力了吗?

在低维竞争的时候,是红海厮杀,竞争非常激烈,但是在高维度竞争的时候,你所讲的是一个体系,别人讲的是一个点,以体系去打点,其实是碾压。越高维度,越是蓝海。


低维度的眼中,只有每个棋子,每个点。高纬度的眼中,是整盘棋局。每上升一个维度,你之前维度的问题,其实都已经不在是问题。


带着这样的思维去想一想,如何从销售体系的角度,实战经验,职业生涯经历和之前操盘过的案例角度,为客户赋能。 

比如罗澜现在做的是渠道销售。她应该具备的能力是:

如何开发渠道?渠道怎么布局?如何了解渠道的需求?如何了解你的渠道经销商?渠道经销商如何管理?如何选择商机?如何写出有赢面胜算的方案?销售方案重点的呈现?与渠道经销商谈判?渠道经销商的忠诚如何建立?渠道掌控为王,渠道掌控手段有哪些?


等等。 


以上其实就是我想说的一个概念,专业。


03


在Vin看来,专业就是“专门在一个领域做事能够达到“精透”程度,专业的高水准就是我们今天要说的“极致”。 


这里面不仅仅包括执行力等基本能力,还包括:你是否对行业足够了解和熟悉?你是否能遇见问题并提前考虑及安排?你需要调配些资源,提前做好哪些功课才能够保证事情的顺利推进?等等。 


老客户都知道,太阳马戏团是Vin非常喜欢的表演团体。我记得去看《神秘人》里面有这样一个片段:一开始,一个人钻进大铁轮中,他复活了达芬奇的人体比例图,在圆形里张开四肢,向自己和地面施力,自行运转一个美丽的身体摩天轮,可见其吃力,但自始至终表演者都是面带微笑······


我觉得从事商业销售的工作也应如此,在重重的框架限制(市场、客户、消费者、成本、预算等)中,在出界的危险边缘上,展现宛如没有框架般的优雅之美,流畅得让人忘了现实是有空气阻力和摩擦力的,那样的自在与熟练,必须经过多次辛苦练习、失败与受伤,才可能表演出如此高难度的动作,让人惊叹连连——在最大的限制里,最自由的演出,这是我从他们身上学到的第一项功课。 


不用语言,只用视觉与肢体呈现一个世界—过程中充满了在高空中晃荡、翻滚,众人叠高等惊险动作,只要个人闪神,就会让全员的演出失败。

在任何时候,空中就是他们宛如平地的舞台,每一个人都专注地心算冲动的速度、最短的失重距离起飞,凭借一根绳索在空中相遇,以默契生死与共,然后同时坠地—

他们的艺术,是一种看得见的数学,一种必须彼此信任的情谊,一种即将实现的预言,不容失误受伤。透过不断的集体演练,才能达到军队纪律般的精准艺术,这就是我每次看完太阳马戏团演出后,都能有巨大动能的原因。


另外我很喜欢的就是他们表演中的专注的神情,不管自己是不是主角,只全神贯注地做好自己该做,扮演好自己的角色,绝对地专心、专业。 


太阳马戏团在世界各地的表演中,团员的临场应变能力非常快速,他们会在观众席里即兴拉一个人上台和他们一起演出,不管是严肃的人,还是害羞的人,他们都有办法临场制造笑料,成功带动现场气氛。除了能够深刻专注地演出,也能够自娱娱人,这就是他们能够风靡全球的原因吧。 

所以,同样的工作,有人能迅速成长、干劲满满;有人斗志全无,消极怠工。究其原因,往往不是工作本身的问题,而是做工作的人的问题。


最后的话

曾经罗澜觉得不公平,试图找老板理论,老板对她说了这么一段话:“别说你30多了,就连刚毕业的大学生都比你清楚自己该做什么。你的工作一直没有长进,我不断给你提供不同的机会,但很可惜,直到你生完孩子休完产假回来,我依然没有看见你的进步。抱歉,你早已经不是孩子了,我也没有义务像教孩子那样教你。是去是留,你自己考虑吧。”


写下这个案例,只希望今天的你能够从罗澜的故事里意识到自己眼下的问题以及未来可能要面临的危机。如果你发现了问题,请务必尽早解决,不要等到未来某一天,面对无法改观的职业生涯黯然神伤,恐为时已晚。

共勉!



PS:出于对保密条款的尊重和咨询工作的特殊性,为保护当事人利益,文中客户均为化名,另有涉及到客户隐私和咨询技术不能对外公布。
文:职业规划师Vin  (生涯咨询师,中高管教练,专注分享职业咨询案例,提升你的职场竞争力。更多职业规划真实客户案例,请移步微信公众号:职业规划师Vin)
责任编辑:殷水

You May Also Like

About the Author: 成长心理专家