当你想寻求帮助时,也许会以为你曾经帮助过的人会因为感恩而来帮助你。
但实际上,相比那些被你帮助过的人,那些曾经帮助过你的人会更有可能也更愿意再来帮你。
也可以说,要让别人喜欢你的最好方法不是去帮助他们,而是让他们来帮你。
这就是“富兰克林效应”。
“富兰克林效应”来源于一个故事:
本杰明·富兰克林是18世纪美国的国父之一,美国著名的政治家、物理学家。
1736年的一天,富兰克林在宾夕法尼亚的议院发表演讲。另一位议员完全反对他的观点,于是也发表了一篇演讲,十分激烈地批评了富兰克林。
富兰克林有点措手不及,但是又想争取这位议员的同意和支持。可是这名议员是出了名的铁石心肠,并且向来对富兰克林没什么好感。怎样攻克他呢?
富兰克林打听到议员的家里有一本珍藏的稀世图书,于是便写了一封信,恭敬地向他借书。没想到这个议员竟然同意了,没过几天就把书借给了富兰克林。
过了一段时间,富兰克林把书寄还给议员,并郑重地表达了谢意。
几天后当他们再次在议会厅见面时,议员对富兰克林的态度转变了,不仅主动和他打招呼,还表示任何时候都愿意为他提供帮助。
从此两人化敌为友,成为终生的好朋友。
富兰克林把这段经历归结为:
“相比那些被你帮助过的人,那些曾经帮助过你的人会更愿意再帮你一次。”
1969年,心理学家琼杰克和戴维兰迪决定亲自检验一下“富兰克林效应”在20世纪是否已经过期。
他们安排了一次知识竞赛,让所有的参与者赢了一笔小钱。
竞赛结束后,一名研究人员向其中三分之一的参与者们表示:他是用自己的钱来组织的竞赛,现在他没钱了,能否请他们把钱退还给他。
一名秘书则向另一组三分之一的参与者们表示:这是由心理学实验室赞助的竞赛,现在实验室资金短缺,能否请他们把钱退还。
实验过后,所有的参与者们都被要求填写了一项问卷调查,分别给研究人员和秘书打分。
实验结果证明:
研究人员的分数远远高于秘书。
而且愿意把钱退回来的参与者,所给出的分数远远高于不愿意退钱者。
也就是说,“富兰克林效应”依然起效。
富兰克林效应为什么会起效?人们为什么在给别人提供帮助之后会更喜欢、更愿意帮助对方?可以认为主要有以下几方面的原因。
01
认知失调的影响
美国社会心理学家费斯廷格提出了“认知失调理论”,指因两种或多种认知因素之间出现不一致而产生的心理紧张状态。
针对此理论,费斯廷格提出了两大基本假设:
(1)失调倾向于产生减少失调的行为。
此种情况下,减少失调的途径有三:
改变行为,使主体对行为的认知符合态度的认知;
改变态度,使主体的态度符合其行为;
增加新的(辩护性的)认知元素。
(2)当失调出现时,除设法减少外,还可主动避开增加失调的情境和信息因素。
就是说,当我们产生的某种认知与自己的行为之间产生矛盾冲突,我们会感到不适应、难接受,也就是认知出现失调。
于是我们会进行改变,或是改变自己的行为,以符合认知和态度;或是改变态度和信念,以符合我们的行为;或是增加一些新的信息来帮助我们的认知和行为达成一致,合理化我们的认知或行为。
比如说,当某人请求我提供帮助,我出于好心或别的某些原因给予了帮助,我可能就会认为,对于一个自己不喜欢、不认同的人,我不可能去帮助他,既然我肯帮助他,是因为我喜欢他、认可他,那么接下来我自然也会愿意继续帮助他。
在《影响力》一书中,作者罗伯特·西奥迪尼将“承诺和一致原理”列为影响力武器之一,也是基于这个认知失调理论。
由于受到社会群体中自我形象一致的压力,人们往往会本能地做出与自己承诺一致的行为,维护自我形象的一致性,并达到自我认知的统一。
在日常生活中我们常常会遇到一种“登门槛效应”现象,就是这个原理的延伸和实际应用。就是说,人们会以小请求开始,最终要人答应更大请求。
而当一个人接受了别人提出的一个小小的要求,为了使认知和行为一致、承诺一致,便很有可能接受更大的要求,就像一级一级地登上更高的门槛。
02
追求自我价值的实现
我们都会追求自我价值的确立,通过自我价值进行自我认知、自我认同,按一定的价值标准对自己进行价值评判后获得自我价值感,
具体来说,“自我价值”是指在个人生活和社会活动中,自我对社会作出贡献,而后社会和他人对作为人的存在的一种肯定关系。自我价值的实现以对社会的贡献为基础,以答谢社会为目的。
因此,为他人提供帮助是确立和提升自我价值的方式之一。他人请求帮助的行为意味着其对提供帮助者的信任和依赖。个体在帮助他人的过程中会感受到别人对自己的重视,从中也会产生一种优越感,最终实现自我价值,获得自我价值感。
03
维护社会角色的需求
“角色”是从戏剧舞台用语中借用过来的,原意指演员在戏剧舞台上按照剧本的规定所扮演的某一特定人物。
“社会角色”则是我们在社会活动中所具有的一种人物身份表现。
在社交活动中,我们都具有一定的社会身份与位置,并有一套与之关联的、符合社会期望的、具有一定的行为及态度模式。通俗来说就是一种“人设”、个人标签。
当我们具有某种社会角色时,或者说为了在人们面前树立和维护某种人设,我们会采取相应一致的行为表现。
比如某个企业家为了表现自己是个慈善家,会经常进行公益慈善活动,为他人提供帮助,以此来塑造正面积极的个人形象和社会角色。
因此当我们向他人请求帮助时,对方很可能为了表现个人形象、塑造热心助人的“人设”而提供帮助。
当他走出助人的第一步,便会为了维护形象和承诺一致的需要而继续坚持为别人提供帮助。
04
建立人际关系与社会交往的需要
人际关系是我们在人际交往过程中结成的心理关系、心理上的距离,反映了交往双方需要的满足程度。如果双方能互相满足对方的需要,就能形成亲密的人际关系,反之则容易造成人际排斥。
当帮助行为发生时,人际之间便建立了一种积极正向而紧密的互动关系。
根据人际关系的“相互性原则”,如果你肯定别人,别人也将会喜欢你;如果你否定别人,别人也将会讨厌你。
就是说,当你向他人请求帮助时,这种行为是对对方的一种肯定和认可,而对方接收到这种积极的示好信息,自然会产生愉悦感,也就会喜欢你。
法国作家圣埃克苏佩里的著作《小王子》里,有这么一个情节:
小狐狸要求小王子“驯化”它才能跟它玩。
它说道:驯化的意思是“创造关系”。
狐狸对小王子说:
“对我来说,你无非是个孩子,和其他成千上万个孩子没有什么区别。我不需要你。你也不需要我。对你来说,我无非是只狐狸,和其他成千上万只狐狸没有什么不同。但如果你驯化了我,那我们就会彼此需要。你对我来说是独一无二的,我对你来说也是独一无二的……”
可以说,如果想要和别人建立良好亲密的关系,向他请求帮助也许会有助于这种关系的建立和加强。
也许你会觉得请求他人帮助有点困难,那是因为你内心会有种由于得到别人好处而产生的亏欠感。
那么如何请求帮助才能减少这种亏欠感,让双方的关系能更平等健康长久呢?建议你注意以下几点:
(1)合适的对象
当你发出帮助的请求之前,需要选择和确定对方是否是提供帮助的合适对象,是否具有提供帮助的能力和条件,是否能承受你的请求。如果对方不是合适的对象,没有足够的能力和条件来提供帮助、满足需要,那么你的请求便是在强人所难了。
(2)注意分寸感
向对方提出帮助的请求时,需要注意分寸感。也就是说,要注意时机是否合适,对方是否便于回应和行动,自己的请求是否合理,等等。如果缺乏分寸感,很容易引起对方的反感、回避和拒绝,产生反作用。
(3)感恩与回馈
当对方答应你的请求,为你提供帮助后,无论是否完全符合你的要求,都要怀有感恩之心,给予对方感谢,在将来适当的时候也予以回馈。这样便能形成良好的人际互动,让对方产生好感,对方也自然愿意继续帮助你。
结语
《小王子》里还讲述了小王子与玫瑰花的故事:
在小王子住的那个小小星球上,长出了一朵玫瑰。小王子关注着她,陪伴着她。
每天给她浇水、除草、灭虫、挡风,精心地照料呵护,毫不介意她身上的尖刺,甚至感觉无法离开她。当他离开那个小星球时依然不断地思念着她。
他觉得这朵玫瑰是宇宙里唯一的、独特的一朵玫瑰,比其他花都美丽。
后来他来到地球,发现一个花园里有五千朵一模一样的玫瑰花。
他终于知道他所拥有的只不过是一朵普通的玫瑰花。
小狐狸跟他说:“正是你为你的玫瑰付出的时间,使得你的玫瑰是如此的重要。”
“你要永远为你驯化的东西负责。你要为你的玫瑰负责……”
小王子也终于明白:尽管世界上有无数朵玫瑰花,但他星球上的那一朵仍然是独一无二的。
因为他浇灌过她,保护过她,陪伴过她,所以她是他独一无二的玫瑰。
“她比你们全部加起来还重要,因为我给她浇过水。因为我给她盖过玻璃罩。因为我为她挡过风。因为我为她消灭过毛毛虫。因为我倾听过她的抱怨和吹嘘,甚至有时候也倾听她的沉默。因为她是我的玫瑰。”
那么,当你想要让一个人喜欢你,便向TA请求提供一个力所能及的帮助吧。TA为你付出的时间、投入的精力,都会让你成为TA心中独一无二的那个人。
参考书籍:
杨治良、郝兴昌《心理学辞典》
卡耐基《人性的弱点》
安托万·德·圣埃克苏佩里《小王子》
罗伯特·西奥迪尼《影响力》
原创:微格尔青
责任编辑:一只梨