套餐真的有比较便宜吗?大脑都靠「直觉」消费

文:林俊成
来源:psychspace;心理Kr(ID:psykr360)

我们消费的时候,总是喜欢以组套方式购买,因为直觉上这样比较「划算」。


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套餐的吸引力

例如:去快餐餐厅总会点「套餐」,因为通常套餐会有些许优惠一些,相对比较少会用单点(除非套餐组合里真的有自己不爱的东西)。

一般销售情境也会有所谓「搭售」或者「连带销售」,就是买A产品,再带个B产品,给消费者一点折扣,或者送小赠品。我们今天实际到消费现场,看看您会怎么点餐?

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点餐的艺术

您到一间非常知名的拉面店用餐,选择一碗拉面后,您想要加点品项,请您仔细看下列的菜单,然后依下面情境做出选择。

假设您想要加点「溏心蛋」、「叉烧」及「海苔」,让自己可以品尝到多层次的拉面。

您仔细看菜单上刚好有一个优惠组合「本店精选套餐」,里面都是您想要加点的食物,请问你会怎么点餐?

1. 当然选择套餐优惠,三个愿望一次满足。


2. 我想要各自单点,每个品项都要亲自打勾。

换另外一个状况,如果您今天只想加点「溏心蛋」和「叉烧」,可是菜单上就有一个「本店精选套餐」,旁边还有一个赞的图示(暗示大家都会这样加点,而且一起点比较划算)。

只是套餐里除了溏心蛋和叉烧外,还有两片海苔。请问您会怎么点餐?

1. 选套餐比较有优惠!多加两片海苔也不错呀!


2. 我还是单点溏心蛋和叉烧就好。

做完选择了吗?好喔!现在公布答案:不管你选择哪一种,都没有便宜到。

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套餐后的心理学设计

您或许很惊讶!怎么可能没有便宜到?因为您误以为的「本店精选套餐」是优惠折扣后推出的组合,但您仔细算算看,其实优惠价格并没有优惠;糖心蛋+叉烧+海苔各自单点的价格,刚好等于「精选套餐」的价钱。

不过如果您今天刚好想加点的品项,正好是精选套餐这三样,您或许会觉得还好,因为至少没有亏到(只是心里微微讶异一下)。

但是如果今天您只想点其中两项,有没有可能看到「精选套餐」就「下意识」、「自动地」勾选套餐组合,这样对店家来说,您原本没有购买意愿的第三种品项,因为这样巧妙的设计,让你选择了套餐组合,刚好也间接提高了客单价(消费者平均在该店消费购物的额度)。

您或许觉得这是心理学家编造出来的假餐厅,但实际上这间餐厅的确存在。我们来看看背后心理学的运作原理吧!

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心理捷思的运作

心理学研究发现在我们大脑里,有两种思考运作的模式,一种是反射性地直觉思考,另一种是分析性的理性思考。只是多数时候,人都会采用第一种直觉式的思考,因为这会省少下很多认知运作的能量。

这种直觉式的思考另一种说法是「经验法则」。也就是:「过去都是这样呀!所以…(现在应该也是这样吧!)」依赖这样的方式去做判断是不是很轻松?

但如果「过去都是这样」的命题已经被改变,那么我们是否也应该跟着调整?只不过多数时候我们大脑没有反应那么快,所以都会沿用过去习惯的思维做决策。

所以只要抓住消费者习惯的思维模式,然后重新「设计」产品的呈现方式,其实就可以左右消费者的决策,因为人在日常购物上,往往都会做出不合理的判断。

作者简介:psychspace ; 心理Kr,微信公众号:psykr360,是一个专业服务与心理咨询行业的平台,通过互联网+心理咨询行业的资源,为心理咨询师和来访者免费提供包括学习、交流、成长和工具等在内的专业、全方位综合服务。

责任编辑:Spencer 林立洲

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